Consultoría

AREAS DE CONSULTORÍA

Juan Manuel Ríos ha desarrollado su enfoque para implantar y realizar la filosofía CRM en organizaciones con características diversas, y en diferentes sectores de la economía. El mismo se fundamenta en la generación de perfiles conductuales de los clientes y/o consumidores, lo que a su vez se obtiene de tablas estadísticas originadas en los datos de los mismos y sus transacciones. El conocer los perfiles conductuales de los diferentes grupos de clientes que conforman la cartera de la empresa, permite un conocimiento más cercano de los mismos, lo cual será el punto de partida para el diseño y generación de estrategias diferenciadas de administración de cartera de clientes, es decir, estrategias de acuerdo a las características de cada grupo de clientes, logrando con ello una relación más estrecha y cercana con cada grupo al obtener un conocimiento más preciso de los mismos, anticipándose a sus necesidades y deseos, lo que se evidenciará en los productos, servicios, trato y atención que se direccionarán hacia ellos. Este es un proceso dinámico que se actualiza automática y sistemáticamente. Sin embargo, antes de lograr lo antes descrito, es necesario lograr un piso interno en la organización que facilite la manera como la misma se vinculará con sus clientes, es decir, deben rediseñarse procesos de gestión interna que permitan una relación con los clientes probablemente muy diferente a como se han realizado en el pasado, lo cual requiere redefinir algunos de esos procesos y algunos aspectos de la estructura organizativa. La organización debe ser capaz de lograr en cada transacción con sus clientes, experiencias gratificantes, que los estimulen a regresar y recomendar. Esto será viable a través de la generación de información de los grupos de clientes (perfiles conductuales) a través de la cual se identifican los inductores emocionales y funcionales característicos de cada grupo. Esto unido a procesos y estructura enfocados en lograr tales experiencias, generarán resultados que se traducen en mayores volúmenes de compras, corrientes estables de ingresos, y como consecuencia de ello, mayor rentabilidad.
Para el diseño de estrategias de atención y servicio al cliente, el punto de partida es el conocimiento de las características de los grupos de clientes. Ello implica diseñar procesos y procedimientos que permitan a la estructura organizativa adecuarse a las diversas particularidades de los grupos que conforman su cartera. A partir del mismo se generan diversas estrategias de back office, front office, etc. las cuales formarán parte de un plan, el cual se realizará, sirviendo al mismo tiempo como punto de referencia para la medición de resultados , utilizando para ello indicadores de gestión, los cuales deben diseñarse previamente. Todo este proceso implica un proceso de monitoria sistemático, el cual se utilizará para una retroalimentación de los procesos previamente diseñados, su posterior optimización e identificación de problemas.
Juan Manuel Ríos es el diseñador del primer software para realizar la función de marketing directo en la industria automotriz en Venezuela, en su libro, Manual de Marketing Directo se expone su enfoque y métodos para realizarlo. Todo el proceso se inicia con un conocimiento cercano de sus clientes y la generación de experiencias memorables y diferenciadas en cada transacción. Importantes empresas lo han utilizado, como C.A. Goodyear de Venezuela, Grupo Felipe Rodríguez (Panamá). Todo el proceso se inicia con un conocimiento cercano de sus clientes , de manera que las diversas estrategias de marketing directo, sean estas de punta, de cola, etc. se diseñen y direccionen de acuerdo a las características y requerimientos de los mismos, con lo cual se logrará mayor asertividad, experiencias memorables y diferenciadas en cada transacción, y con ello, los objetivos de venta, rentabilidad y posicionamiento de la empresa.
Para identificar problemas y/o mejorar la gestión de marketing, Juan Manuel Ríos inicia sus trabajos de consultoría con un diagnóstico de tal función, a través de la cual se identificarán fortalezas y/o problemas y las causas que los originan; así como oportunidades y amenazas en el entorno. A partir de este análisis, se identifican los aspectos que deben ser mejorados y/o potenciados para luego diseñar un plan de marketing, a través del cual se diseñarán los objetivos y estrategias a ser instrumentados. El plan incluye el desarrollo de indicadores de gestión. La consultoría se realiza tanto en las instalaciones del cliente como a distancia, y el cliente, dependiendo de sus requerimientos del cliente y situación es acompañado en cada una de las fases de proceso previamente definido.
La experiencia de Juan Manuel Ríos en ventas es amplia, así como la consultoría a diversas empresas para mejorar el desempeño de la fuerza de ventas. En su libro los 10 Mandamientos del Vendedor se plasma su enfoque para su desarrollo y optimización. Su método para alcanzar un desempeño excelente en ventas, se enfoca en lograr que el vendedor se conozca así mismo, logre identificar sus techos imaginarios que pudieran estar limitando su gestión, de manera de reemplazarlos por creencias y actitudes positivas, proyecte seguridad y pueda influir en las decisiones del cliente. Para ello, el vendedor debe conocer profundamente las características de estos, y desarrollar estrategias para cada tipo de cliente.

Programas de desarrollo de la fuerza de ventas

Actitud + proactividad

Son aspectos clave para lograr el éxito en las ventas.

A estos aspectos, se debe añadir que toda fuerza de ventas requiere, para lograr sus objetivos, generar competencias, habilidades, destrezas y aplicarlas en todo el proceso de venta. A través de nuestra experiencia, y con el transcurrir del tiempo, hemos diseñado herramientas a través de las cuales podemos identificar y evaluar el desempeño de una fuerza de ventas.

  • -El programa de desarrollo de la fuerza de ventas, se inicia con un diagnóstico del desempeño de la misma, a través del cual se identifican potencialidades, problemas y debilidades, tanto a nivel del grupo, como individualmente.
  • -Cada empresa es una realidad única, y distinta a otra empresa, por lo cual, utilizamos metodologías, enfoques, experiencias y conocimientos de acuerdo a la realidad de la misma.
  • -Se diseña un programa para todo el equipo de ventas, e individualmente para cada uno de sus integrantes.
  • -Se definen y/o construyen los indicadores a través de los cuales se medirá el desempeño de la fuerza de ventas.
  • -Cada integrante deberá entregar y defender el trabajo que le haya sido asignado al inicio del programa, a través de lo cual optará a la certificación que emitimos.
  • - Se garantiza absoluta confidencialidad.

Los clientes regresarán y recomendarán nuestros productos y/o establecimientos en la medida que su experiencia de compra sea grata y acorde con sus expectativas y estilos de vida. Lograr experiencias gratificantes en los clientes es la ruta hacia el logro de flujos de ingresos estables y crecientes para la empresa, así como a la fidelización de los diversos grupos que integran la cartera de la empresa. Como lograrlo, depende en gran medida de como se seleccione, entrene y motive el recurso humano para interactuar con los clientes, así como de los procesos que se diseñen para tal fin. Lograr esas experiencias gratificantes, aparte de considerar cada uno de estos aspectos, es una gestión del cliente que debe considerar elementos sicológicos del mismo, lo cual debe considerar los inductores emocionales y funcionales característicos para cada grupo de cliente. El enfoque planteado por Juan Manuel Ríos parte de tales premisas y busca lograr memorabilidad en cada experiencia de compra.

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