15 pasos para llegar a ser el mejor vendedor PDF Imprimir E-mail

Para llegar a ser un vendedor de éxito hay que conseguir cierres de venta que se hagan prácticamente solos, que sea el propio cliente el que esté deseando comprar.

Sé que estarás pensando que eso es muy difícil, que muchos vendedores fallan en el cierre de la venta.

Llegar a ser un vendedor exitoso no es tarea fácil, pero desde luego si tu gran problema en las ventas es su cierre, quiere decir que alguno de los pasos que sigues en el proceso de venta está fallando.

Desde luego conseguir ser un buen vendedor no se logra de la noche a la mañana y además la experiencia es muy pero que muy importante, ya que de todas las ventas fallidas debemos aprender algo.

Hemos oído muchas veces que hay que crear necesidades en el consumidor para poder vender nuestros productos.

Si como vendedor pretendes crear necesidades en tu cliente potencial para venderle tu producto, estás condenado al fracaso.

No hay nada peor en la venta que un cliente insatisfecho y por supuesto es lo que se obtiene cuando a alguien le creamos una necesidad, nos compra el producto y luego se arrepiente de haberlo comprado porque se da cuenta que no le soluciona sus problemas, o más claro que no le sirve para nada.

Un buen vendedor debe conseguir clientes satisfechos que hablen bien de él y de su producto y eso le llevará a nuevas ventas.

Voy a enumerar una serie de pasos que bien aplicados te llevarán directo a ser un vendedor triunfador:

1 – Ponte en el lugar del cliente

Debo ponerme en la situación del cliente y comprender cuáles son sus problemas. Esto se consigue haciendo una escucha activa.

2 – Escucha activa

Todos tenemos 2 orejas y una boca, eso significa que hay que escuchar el doble de lo que hablamos. Escuchar activamente no solo significa estar callado, además debemos prestar total atención a lo que nos dice nuestro cliente sin estar pensando en lo que le vamos a responder.

Cuando el cliente potencial esté hablando no debemos interrumpirle, ni contradecirle.  Cuando una persona se siente cómoda y a gusto habla más, es por eso que si el cliente habla hay que dejarle que nos cuente todo lo que quiera, cuanta más información nos dé, más fácil será para nosotros poder resolver sus problemas y lograr conseguir la venta.

3 – No clasifiques a tus clientes

Los manuales de venta nos indican que hay que fijarse en la tipología de los distintos tipos de clientes, si es arrogante, dubitativo, meticuloso, etc.

Déjate de complicaciones, hay 3 tipos de clientes los que saben lo que quieren, los que no saben lo que quieren y los que tienen una pequeña idea de lo que quieren.

Con los clientes que saben lo que quieren, si nuestro producto o servicio soluciona sus problemas, casi no hace falta vendedor, la venta se cierra prácticamente sola.

En los otros dos tipos de clientes potenciales es donde debemos mostrar nuestras habilidades de buen vendedor.

4 – Conoce a fondo lo que vendes

Parece mentira, pero este es un gran fallo de muchos vendedores, no conocen el producto o servicio que venden de una forma exhaustiva.

Para poder responder a todas las dudas que nos plantean los clientes, hay que conocer de la a hasta la z lo que vendemos y no solo eso, también debemos estar informados de los productos de la competencia, experiencias de otros clientes, estadísticas, sector, etc.

Además ese conocimiento nos ayudará para aportar las mejores soluciones a los problemas del cliente.

5 – Cero imprevistos

Hay que estar preparado para los imprevistos. Esto se logra con la experiencia.  Nunca hay que dejar nada a la improvisación

6 – Haz que el cliente se sienta importante

A todos nos gusta sentirnos importantes. Esto hace que se cree empatía.  Hay que ganarse al cliente, la gente no cuenta los problemas a desconocidos.  Una vez que creamos empatía con el cliente, hay que invitarle a hablar para que nos cuente sus problemas y tratar de resolverlos.

7 – Para vender hay que dar beneficios

Escuchando de forma activa al cliente podemos detectar los beneficios que el cliente necesita de nuestro producto.

Los beneficios son subjetivos y los que resuelven problemas a un cliente, puede que para otro cliente no sean considerados como beneficio.  Presta mucha atención a lo que te dice el cliente, ya que hay beneficios que encajan en un cliente y en otro no, por lo tanto hay que centrar nuestro diálogo de ventas en esos beneficios que al cliente le van bien.

8 – Trabaja destrezas

Las destrezas se obtienen con la práctica. Debes trabajar con números (comparativas, resultados, estadísticas, porcentajes, etc), con palabras (dominar el lenguaje, provocar emociones, etc), con listas (conseguir orden), con ritmo (adaptarse al ritmo del cliente para que se sienta a gusto), con detalles (dar muchos detalles, que todo quede muy claro), etc.

9 – Primera impresión excelente

No hay una segunda oportunidad para dar un buena primera impresión.   La primera impresión es la que cuenta. Cuida tu forma de vestir, dar la mano con firmeza sin excederse, sonreír, etc.

10 – Hay muchos clientes potenciales

Tienes que considerar que hay muchos clientes potenciales, no te concentres en uno solo porque pensarás “si me dice que no, estoy hundido”.  Esta ansiedad tuya, aunque no quieras, la trasmitirás en la conversación con el cliente y es muy perjudicial para la venta.  Si el cliente dice que no te compra, no pasa nada, ya habrá otros que compren.

11 – No seas un vendedor “palizas”

En el mundo de la venta debemos pasar de la etapa del vendedor muy comercial al vendedor que ayuda. En el momento actual, el éxito en las ventas viene de la mano de ayudar al cliente a resolver sus problemas.

Hay muchos vendedores que esto no lo tienen en cuenta y se centran tanto en la venta que atosigan al cliente, haciendo que se produzca el rechazo.  Su único punto de vista es vender como sea. Esto no funciona.  El buen vendedor se centra en el cliente, escucha sus problemas y propone las soluciones.

12 – No te desmoralices

No siempre vas a tener éxito en la venta.  Cuando no vendas, no te desmoralices. No me vale que pienses “ya lo sabía yo”, “ya me lo imaginaba”, no vale encerrarse ahí, hay que buscar otras posibilidades.

Siempre que no se produzca una venta, hay que preguntarse “¿qué he aprendido de este fracaso?”.  Todo lo que hagas debes entenderlo como bien hecho, ya que de todo aprenderemos algo y si cometemos algún error nos puede servir para no volverlo a tener en futuras ventas.   Esto forma parte de la experiencia en ventas.

13 – Ser flexible

El secreto de una buena relación con el cliente es adaptarme a él, pero sin dejar de ser yo mismo.  Para conseguirlo debo ser muy flexible con mi discurso de venta y poder adaptarlo a cada situación.  Hay muchos vendedores que tienen el mismo discurso de venta para cualquier tipo de cliente y por lo tanto no se adaptan a los problemas del cliente, con el consiguiente fracaso en la venta.

14 – Conseguir la satisfacción del cliente

La satisfacción es la diferencia entre lo que el cliente espera recibir y lo que realmente recibe.  Debemos conseguir que el cliente perciba que le damos más valor que el que recibe.  No siempre el aumento de valor percibido está en reducir el precio.

En muchas ocasiones se puede evitar ciertas incomodidades que tiene el cliente, con lo que percibirá mucho más valor en nuestra entrega que si le hacemos una reducción del precio.

Un cliente satisfecho es un tesoro, siempre hablará bien de ti y te volverá a comprar.  Esto supone un aumento de ventas por parte del propio cliente y por sus recomendaciones.

15 – Siempre positivo

Hay que emplear siempre expresiones positivas.  Cuantas veces decimos “ no se arrepentirá de mantener esta reunión”.  ¿No queda mejor? “se alegrará de mantener esta reunión.”  Hay que decir “este producto siempre funcionará bien” en vez de “este producto nunca le dará problemas”

Como resumen podemos decir que si se han seguido bien todos los pasos de la venta, el cierre de la venta tiene que darse prácticamente solo, es el cliente el que quiere cerrar la venta, si tienes que presionar mucho para cerrar la venta es que algún paso anteriormente ha fallado.

Fuente: http://www.soyemprendedor.info