El mail es una de las formas más eficaces que tienen las empresas para llegar hasta los consumidores. Si un usuario decide darse de baja de una lista de correo electrónico, significa no sólo que ese consumidor ya no está interesado en los contenidos que le ofrecemos, si no que ya no está interesado ni siquiera en recibirlos.

Susan McPherson, vicepresidenta senior de Fenton, explica que “las empresas no pueden permitirse el lujo de ignorar las tasas de cancelación de suscripción” ya que una cosa es que los suscriptores decidan no abrir los correos que reciben y otra es darse de baja del servicio. Esto es un claro indicativo de que a las empresas que les esté pasando esto tienen mucho trabajo por hacer.

Cassie Lancellotti-Young, de Sailthru, afirma que el que los usuarios decidan darse de baja no hay que tomárselo como algo personal: “Incluso los mejores programas de marketing son víctimas de este problema” añade. Explica que los consumidores son más propensos a darse de baja de este tipo de servicios dentro de los primeros 30 días de suscripción.

Aunque Sailthru anima a sus clientes a mantener sus tasas de cancelación de suscripción de 30 días por debajo del 3%, algunas empresas ven como estas tasas alcanzan cifras del 10% e incluso mayores. ¿Por qué se llega a estas cifras? La respuesta puede estar en el envío masivo de correos.

“Es difícil tener inspiración cuando estamos atrapados por la rutina diaria”

Saber vender mejor que la competencia es la clave que encumbra a una empresa al liderazgo. Si una empresa no vende, no hay que echarle la culpa a la crisis, ni al mercado, ni buscar otras excusas, el problema está en que no ha sabido ser más atractiva y comunicar mejor los beneficios de sus servicios. Porque no nos engañemos, los clientes potenciales son los que tienen la necesidad de contratar y siempre contratan lo que desean. Muchas empresas transmiten que están necesitadas de que les contraten cuando lo que deben transmitir es un gran interés por ayudar al cliente potencial. En este artículo, Francesc Domínguez, socio de Barton Consultants, explica estos y otros errores que se comenten habitualmente en los procesos de venta.

Las empresas líderes a escala local, nacional o internacional tienen un denominador común: saben vender mejor que sus competidores. Saben ser más atractivas y comunicar mejor los beneficios de sus servicios para atraer, captar y fidelizar a clientes potenciales menos sensibles al precio y que, por lo tanto, aportan más rentabilidad y satisfacción a la empresa.

Usted tal vez esté pensando: “Sí, muy bien, pero en época de crisis es muy complicado vender”. Si usted piensa que es complicado, lo será. Si se centran en qué tiene que hacer su empresa para mejorar sus ventas, se forman y tienen suficiente autoestima, voluntad, paciencia, constancia y flexibilidad para hacerlo, mejorarán sus ventas. La crisis no es una excusa para vender porque los clientes potenciales siempre contratan lo que desean y, en época de crisis, las empresas excelentes en marketing saben cómo conseguir clientes más rentables. Saben ser las preferidas. De hecho, muchas empresas con marcas potentes han incrementado sus ventas y ganancias precisamente en esta época de crisis.

Por desgracia, la mayoría de empresas no suelen darse cuenta de que una cosa es que un cliente potencial tenga necesidad de contratar los servicios y otra es que desee hacerlo. Por ello, además de que en su empresa sepan prestar buenos servicios, es preciso que sepan, desde la ética y la honestidad, cómo estimular el deseo de que determinados clientes potenciales les contraten, si por capacidad, valores y rentabilidad esperada, su empresa quiere tenerlos como clientes. Solo hay contratación si hay deseo de contratar. Sin deseo no hay venta.

La venta, un juego mental

Recuerde que quien tiene la necesidad de contratar es el cliente potencial. Es importante tenerlo presente porque muchas veces los profesionales parecen desconocerlo. La venta es un juego mental y lo que ocurre en la mente de sus profesionales implicará, en gran medida, que la venta se lleve a cabo o no. De hecho, siempre se lleva a cabo, porque o su empresa vende o el cliente potencial le vende que no le va a contratar.

La mayoría de profesionales carece de la fuerza mental suficiente para vender. Transmiten que están necesitados de que les contraten cuando lo que hay que transmitir es un gran interés por ayudar al cliente potencial, pero no estar necesitado. Es el cliente potencial quien tiene la necesidad. ¿También el deseo? Además, tenga presente que a las personas y, por extensión, las empresas, no nos agrada que nos vendan, pero sí tener la sensación de que contratamos.

En definitiva, en la interacción de ventas es necesario que los profesionales de su empresa sean unos facilitadores del proceso, desde la observación y la escucha activas al cliente, hasta la formulación de preguntas y presentación de soluciones adecuadas.

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